Kompetenzen

Sales Excellence: Maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg mit innovativen Strategien

Sales Excellence ist der direkteste Hebel zur Steigerung der Unternehmenserträge. Eine herausragende Vertriebsperformance ist in hart umkämpften Märkten der entscheidende Wettbewerbsvorteil. Als Marketingberatung wissen wir, warum.

Die Rolle des modernen Vertriebs

In der heutigen Welt ist Sales Excellence mehr denn je gefordert, aber wenig erreicht: die Vertriebsarbeit gestaltet sich herausfordernder denn je. Kunden haben sich mehr und mehr emanzipiert und beziehen ihre wichtigen Informationen zunehmend über digitale Kanäle. Anstatt über den klassischen Vertrieb zu interagieren, nutzen sie Self-Service-Optionen. Dies führt oft dazu, dass der Vertrieb seine ursprüngliche Verkaufsfunktion vernachlässigt und sich zum reinen Dienstleister entwickelt. Gleichzeitig sind Vertriebsmitarbeitende von der Fülle an gefordertem Wissen und Kompetenzen mehr und mehr überfordert. Die Folge: Trotz vorhandener Wettbewerbsvorteile auf Produktseite stagnieren Umsatz und Profitabilität. Der Wachstumsmotor Vertrieb stottert.

Dr. Nicolas Nasner

Managing Partner

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Sales-Excellence-Bausteine

Sales Excellence beginnt mit einer im Markt differenzierenden Vertriebsstrategie. Dort geht es um die Ansprache der vertrieblichen Zielgruppe, um vertriebliche Ziele und Prioritäten, um Differenzierung vom Wettbewerb. Die Vertriebsstrategie sollte so klar und verständlich sein, dass sie handlungsleitend und orientierungsgebend für jeden Vertriebsmitarbeitenden wirkt.

Ein zweiter Baustein der Sales Excellence ist die Kundenansprache. Vertriebsmitarbeitende müssen wissen, welche Rolle sie gegenüber dem Kunden einnehmen sollen, über welche Mehrwerte sie den Kunden vom eigenen Unternehmen überzeugen sollen und wie sie das Kundenpotenzial umfassend ausschöpfen können.

Zwei weitere wichtige Rahmenbausteine der Sales Excellence sind die Vertriebsorganisation und die Vertriebssteuerung. Unsere Erfahrung in der Vertriebsberatung führt uns immer wieder zum Ergebnis: Eine passgenaue Vertriebsorganisation innerhalb des Sales Bereichs sowie zu wichtigen Schnittstellen wie dem Marketing, der Logistik, der IT ist unerlässlich. Zudem ist ein funktionierendes Ziel- und Steuerungssystem unverzichtbar, um anhaltend erfolgreich zu sein. Hierbei geht es darum, die Vorsteuerungsgrößen des Vertriebserfolgs messbar und transparent zu machen und danach die Vertriebseinheiten konsequent zu führen.

Verbesserung des Vertriebserfolgs

Sales Excellence zielt darauf ab, den Vertriebserfolg nachhaltig zu verbessern, was sich letztlich durch das Top-Line-Wachstum messen lässt. Eine herausragende Vertriebsperformance wird in hart umkämpften Märkten zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Sales Excellence ist somit der direkteste Hebel zur Steigerung der Unternehmenserträge.

Ergebnisse der Sales Excellence

Erfolgreiche Vertriebseinheiten zeichnen sich durch einen täglich gelebten „Sales Spirit“ aus. Dieser sollte sowohl lokal für den einzelnen Kunden als auch in der internationalen Zusammenarbeit erlebbar sein. Der Spirit wird durch handfeste vertriebliche Erfahrung, Fingerspitzengefühl im Kundenkontakt und den Mut, neue Wege im Rahmen der Digitalisierung zu gehen, geprägt. Global Sales Excellence führt sehr systematisch über neue Strategien und Konzepte zur optimierten Vertriebsleistung.

Die Rolle der Digitalisierung

Die Digitalisierung bietet zahlreiche Möglichkeiten, den Vertrieb zu optimieren und neue Kundengruppen zu erschließen. Wie nutzen Sie beispielsweise digitale Vertriebskanäle? Wie sprechen Sie potenzielle Kunden online an? Eine potenzial- und ertragsorientierte Steuerung der Vertriebsaktivitäten in der digitalen Welt ist dabei unerlässlich. Es gilt somit, auch eine Digital Sales Excellence aufzubauen.

Unser Ansatz zur Sales Excellence

Mit unserem Batten & Company Sales Excellence Ansatz – bestehend aus 4 Modulen entsprechend Abbildung 1 – unterstützen wir Ihr Unternehmen dabei, die Vertriebsperformance zu erhöhen:

Audit Ihrer aktuellen Vertriebsleistung: Wir analysieren Ihre aktuelle Vertriebsstrategie und -organisation inkl. der Vertriebsprozesse, um Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Verbesserung der Kundenansprache und der Kundenbearbeitung: Wir entwickeln mit Ihnen eine Kundenbearbeitungsstrategie, um Kunden effektiv zu akquirieren und zielgenau zu bearbeiten.
Erarbeitung ertragsorientierter Vertriebsvergütungsmodelle: Wir konzipieren Vergütungsmodelle, die Ihre Vertriebsmitarbeitenden „richtig“ motivieren.
Aktives Change Management: Wir gestalten unsere Projekte und arbeiten mit Ihren Vertriebskollegen zusammen, sodass sie die erarbeiteten Konzepte auch erfolgreich umsetzen können.

Lesen Sie außerdem hier unseren aktuellen Artikel zum Thema innovative Geschäftsmodelle – in Zusammenarbeit mit Springer Professional.

Abbildung 1: Die 4 Dimensionen des Batten & Company Sales Excellence Ansatzes

Ihr Weg zu weiterem Wachstum: Richten Sie den Vertrieb neu aus

Sales Excellence ist mehr als nur ein Schlagwort – es ist ein umfassender Ansatz, der die nachhaltige Steigerung des Vertriebserfolgs ermöglicht. Durch eine klare Strategie, eine optimierte Kundenansprache, eine passgenaue Organisation und eine effektive Steuerung schaffen Sie die entscheidende Wachstumsgrundlage. Wir stehen als Marketing & Sales Consultants dabei an Ihrer Seite. Mit unserem bewährten Ansatz unterstützen wir Sie dabei, Ihre Vertriebsziele zu erreichen und in einem intensiven Markt erfolgreich zu sein.

Kontaktieren Sie uns direkt, um mehr über unsere Ansätze und das geeignete Vorgehen für Ihr Unternehmen zu erfahren.