Höhere Preise durch gezielt reduzierte Preissensitivität der Kunden

Das Streben nach möglichst hohen Preisen stellt einen wesentlichen Erfolgsfaktor für jedes gewinnorientierte Unternehmen dar. Das gilt selbst für Unternehmen, die sich z. B. eine Niedrigpreisstrategie auf ihre Fahnen schreiben. Auch sie müssen darauf achten, dass am Ende unter dem Strich genügend Geld in der Tasche bleibt, um Gewinn zu generieren. Auf dem Weg zum jeweils höchsten und in die eigene Preisstrategie passenden Preis ist die sogenannte „Preissensitivität“ des Kunden der zentrale Einflussfaktor.

Mit der Preissensitivität bezeichnet man das Gewicht, mit dem der Kunde den Preis in seiner Kaufentscheidung berücksichtigt. Ein maximal preissensitiver Kunde z. B. kauft sofort das Wettbewerbsprodukt, sobald es auch nur einen Cent billiger ist. Ein Kunde ohne jede Preissensitivität hingegen kauft Ihr Produkt, egal, wie teuer Sie es anbieten, solange sein Budget nicht überschritten wird.

Es versteht sich daher von selbst, dass eine möglichst genaue Kenntnis der Preissensitivität einzelner Kundensegmente die wichtigste Voraussetzung für die Definition optimaler Preise ist. In klassischen Conjoint-Workshops wird daher – neben anderen Produkteigenschaften – immer auch der Preis als Kaufentscheidungstreiber analysiert. Der Stellenwert des Preises im Vergleich zu anderen Produkteigenschaften kann sich dabei je nach Produkt, Markt und Kundensegment signifikant unterscheiden. Dieser Stellenwert ist letztlich nichts anderes als die Preissensitivität des Kunden.

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