Automotive: Entwicklung eines Sales Control Prozesses

Ausgangslage:

• Restrukturierung des Vertriebs von regionalen Verantwortlichkeiten zu einer Kundenorientierten Vertriebsorganisation
• Mangelnde Transparenz über explizite Transferpreise und Profitabilität einzelner Kunden
• Schrumpfende Margen durch zunehmenden Wettbewerbsdruck

Projektauftrag:

• Transparente Übersicht des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite im Markt
• Regelwerk zur Preisfindung im Vertrieb
• Synchronisation von Strategie, Performance Messung und Incentivierung
• Prozess zur Ermittlung und Verwertung relevanter Informationen

Vorgehen:

• Transparenz schaffen
• Definition von Preisfindungsregeln
• Übersetzen der Preis- und Vertriebsstrategie in relevante KPIs
• Abbildung in den Incentivierungsscorecards des Vertriebs
• Entwicklung eines Prozesses zur Erhebung und Auswertung von Inputfaktoren zur Preisbildung im Vertrieb

Ergebnisse:

• Prozess zu Überwachung des Preiswasserfalls und der Preisbandbreite
• Eindeutige Preisrichtlinien für den Vertrieb
• Anreizkompatible Leistungsmessung des Vertriebs
• Einsatz relevanter Informationen aus dem Vertrieb in der zentralen Preisbildung
• Margenverfall wurde gestoppt und in eine durchschnittliche Steigerung der Margen um 20% gewandelt